Webサイトを通じて自社の商品やサービスを販売する際に、どのようなニーズを持った人をどのページに連れてくることが効果的であるかを考えなければなりません。闇雲にページを追加していくだけでは、ニーズの合致しない人を集客するだけになってしまい、訪問者数やPVは増えても、資料請求や商品購入者数が増えることはないのです。

　従来の営業活動において、「パレートの法則」という考え方が一般的であると言われていました。「パレートの法則」とは、『2割の活動が8割の成果を生み出す』という考え方で、『2割の顧客が8割の売上を上げる』や『人口の2割の富裕層が全所得の8割を持つ』など、全てにおいて当てはまるとされてきた経験則のことをいいます。しかし、昨今Webマーケティングにおいては、「パレートの法則」は当てはまらず、変わりに「ロングテール」という手法が一般的に活用されています。
　
　「ロングテール」とは、「パレートの法則」で言われているような『2割の顧客が8割の売上を上げる』のではなく、ウェブサイトを活用することで、『残りの8割の顧客が、売上において上位2割の顧客以上にまで成長する』という考え方となります。上位2割において、企業や商品などに満足している、ブランドを認知している顧客が当てはまります。

　従来のマーケティングにおいては、２割の顧客に対し、営業力を集約させることは非常に効率が良く効果的でした。しかし、Webを活用することで、これまで獲得すら諦めていた、8割の顧客に営業活動を行わずして、ブランドを認知させることが可能となり、商品を永続的に購入させることすら可能となるのです。

　また、ロングテール手法においては、これまで営業マンが顧客を回り、コミュニケーションを行っていた見込み客が自ら検索という行動を行ない、ウェブサイトを通じて自ら説得されていくという一連の仕組みを構築することが可能であるため、コミュニケーションコストを大幅に削減させることが可能な手法であると考えられます。